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獸藥經銷商想轉型的看過來

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  • 日期:2016-06-03
  • 編輯:lily
  • 來源:中國獸藥114網
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【獸藥經銷商的“卑微”出身以及“孤獨”的成長環境,造就了他們的規模弱小、資金乏力、經營混亂、管理滯后,很多早期的獸藥經銷商是靠著“賭一把”的“膽識”起步,他們在缺乏內部資源支撐,缺乏外部資源支持的境遇下,艱難的自己把自己一口口喂大……但時過境遷,面對新一輪的變革,面對“二次創業”的轉型,獸藥經銷商們將比以往更加孤獨——沒有導師,沒有課本,沒有捷徑……只有對手和風險。那么獸藥經銷商可向哪方面轉型呢】

 

轉型成為物流商

 

物流商對廠家的核心價值,顧名思義,就是通過自己的資金實力和倉儲運輸、貨物配送能力來實現廠家要求的物流、資金流的流轉。廠家通過物流商的資金實力和物流配送能力,來實現對渠道網絡的深度覆蓋,并能較好的規避廠家在資金和物流上的不足與風險。對與物流商,廠家一般在當地設立分公司或辦事處,由廠家的業務人員常駐物流商所在地,幫助物流商開拓下線網絡,幫助物流商進行日常管理,幫助物流商進行品牌宣傳、品牌推廣、促銷活動的開展。廠家對終端一線有較強的把控能力,廠家主要倚重的是物流商的資金實力和倉儲、物流配送能力。

 

轉型為品牌運營商

 

能做到這個級別的經銷商可謂鳳毛麟角。這應該是經銷商的最高境界。品牌運營商與渠道商最大的區別就是,渠道商是本地活,異地死。品牌運營商可以跨區域異地經營,也就是說,品牌運營商,離開自己熟悉的當地市場,到一個陌生的異地市場,憑借自己的團隊與品牌運作能力、市場開拓能力,也能在異地把一個品牌的渠道經營的有聲有色、風生水起。這要求品牌運營商有非常強大的經營團隊和良好的團隊管理能力,非常成熟的品牌經營運作能力。一般這種階段的品牌運營商,對廠家議價和博弈的能力更強,廠家會采用入股、合股的形式,與品牌運營商深度綁定,實現風險共擔、利益共享,讓品牌運營商成為廠家的長期戰略合作伙伴,在重點市場深耕經營或在新興、空白市場攻城略地,實現廠家的渠道網絡戰略,配合廠家的渠道網絡布局。

 

轉型成為渠道商

 

所謂渠道商,不但是一個名字的變化,要求渠道商對下線網絡要有較強的控制能力,下線網絡對渠道商要有一定的忠誠度,這種忠誠度來自渠道商多年積累的當地商譽、良好口碑、個人魅力、合理公平的利益分配機制等等。對下線網絡的控制力的強弱,是渠道商與物流商的最大區別之一。渠道商的下線網絡是牢牢地抓在渠道商手里,而物流商的渠道網絡是抓在廠家手里。渠道商對廠家的核心價值,就是有一批對自己忠誠的、聽自己指揮調度的下線網絡。這是渠道商與廠家博弈和談判的最重要的砝碼。

 

在目前很多中小型獸藥經銷商面對轉型的今天,請大家自己問自己一下這些問題。

 

你的產品是什么?你有沒有為你經銷的產品賦予新的價值?

 

你有自己的品牌嗎?

 

養殖者為什么選擇你?是因為你比別人做得早還是做得大?

 

你用什么來保證“同等商品比價格,同等價格比服務”?

 

契約精神是大家共同向往的,但為什么渠道信任度下將了呢?

 

經營惰性和投機心理是否影響了你的前進?

 

好大喜功、追逐虛名,是否使你荒廢了基礎管理?

 

你的客戶和你保持業務關系的初衷是什么?你又了解他現在的期望嗎?

 

你建立的宏偉的業務藍圖,但你的目前團隊能支撐它嗎?

 

你感覺只有你一人在為經營操心嗎?為什么會這樣?

 

你在培養高素質人員上你又愿意化出多少錢?

 

也知道做生意不斗氣,但為什么常常在處理廠商關系問題上因小失大?

 

你用什么判斷你轉型的方向?

 

你如何用流程和制度來保證財務健康這個最重要的經營指標?

 

你準備投資的下一個動作是什么,它有助于你現有的業務嗎?

 

原標題:獸藥經銷商想轉型的看過來

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