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未來優秀經銷商如何突圍?

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  • 日期:2016-02-25
  • 編輯:lily
  • 來源:河南帝一方獸藥
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由于工作原因,經常行走在各地蛋雞終端一線,在蛋雞養殖密集區有幸接觸較多經銷商,從而對這一群體也有些初略了解,經銷商群體越來越難以維持,極少數精英可以異軍突起,下面談談我對經銷商的一些認識和看法。

畜牧業產業鏈中的經銷商群體數量較大,在早年畜牧業大舉擴張過程中,經銷商是一個很重要的群體,發展速度也很快,直接面對終端養殖場,面對各大廠家的直接消費群體,幫助各大廠家將優質產品推送到終端養殖場,完成銷售任務。很多站在當時的風口,善于把握機會,善于運作者,基本都有了原始累積。但好日子現在卻很艱難!

 

一、目前經銷商的壓力和困境:

 

1.來自自身的壓力:蛋雞養殖場規模開始調整而經銷商未開始調整。從小變大,以前主流是戶均不到三千只蛋雞,小規模,大群體,雞舍內環境較差,粗放式管理階段,這個時期養殖戶的重點是放在疾病診治和防控上面。

但是現在逐步過度到戶均萬只以上,適度規模,雞舍內環境相對較好,精細化養殖階段,這個時期養殖者更多需要的是飼養管理,飼料營養,保健防未病方面知識。而不再是單一疾病診治。很多經銷商未跟上養殖規模調整節奏,慢慢被市場淘汰。

 

2.來自同行的壓力:在蛋雞養殖密集地,經銷商之間競爭激烈,當地實力相當經銷商競爭更加激烈,為了爭奪更多用戶,增加銷量,使出渾身解數,凈利潤下滑。

 

3.來自廠家的壓力:在一些養殖密集地,由于使用經銷商成本較高,廠家接觸不到終端養殖者,一部分廠家則直接繞過經銷商,自開直營店或者扶植競爭對手,加盟直營店,進一步擠壓市場。

 

4.來自互聯網電商壓力:當今一段時間,互聯網+詞匯比較火熱,有些企業寄托于互聯網+來尋找企業第二春,紛紛涉足電商,很多廠家則是直奔終端養殖場群體,舍棄經銷商的中間環節,從而擠占一部分市場份額。對經銷商的傳統市場形成擠壓。

 

5.來自于終端養殖場的壓力:大群體飼養,對于管理和疾病的防控有更嚴格要求,終端接觸外界信息相對較易,打開手機和電腦,一分鐘知天下,信息獲取相對較易,傳統單一營銷壓力增大。

 

二、 目前經銷商群體劃分:

 

第一:單一傳統關系營銷型:這種經銷商的銷售模式在曾今效果顯而易見,會搞關系的經銷商,銷量一般都不錯,但隨著競爭壓力加大,產品的不斷豐富,信息的相對透明,以及終端對經銷商的苛刻挑剔,僅僅單一關系營銷模式在終端還不夠,畢竟面子不能換來錢,經常在下面遇到養雞朋友跟經銷商開玩笑,說我們可以坐在一個桌上喝酒,私下都是朋友,但是你的產品我不用,原因眾多,這里就不提。

 

第二:技術營銷型:這種模式的經銷商相對要辛苦一些,但是目前日子過得普遍還可以,前提一定要掌握接地氣的技術,即真實的臨床實踐技術和經驗的累積,并且有優秀的溝通能力于一身的經銷商。

 

第三:啃老本型:很多曾今在當地很有威望和影響力的經銷商,或者曾經市場占有率很高的經銷商,在各種壓力沖擊和各種綜合因素影響下,市場在逐步萎縮,開拓新市場和客戶又無章法,在努力掙扎中逐步丟失市場。而在一些偏遠地區,未受到各種廠家重視的市場,目前還有一些啃老本型經銷商還可以繼續維持,但多數都在逐步走下坡。

 

第四:賒銷墊資型:競爭壓力加大,經銷商之間為了爭奪用戶,就一定會有各種營銷手法,很常見的就是賒銷墊資。例如:飼料先賒后給錢,不墊沒人買,墊了不好收回。但自古有句老話,家有千萬,帶毛的不算,賒銷存在很大的風險,養殖戶賠錢了,賒銷的賬款很難要回,再遇到一些老賴,基本就是死賬。有些地區經銷商下面欠款上百萬的比比皆是。但卻陷入泥潭,無法自拔。

 

第五:配套服務型:養殖戶最重要的問題是雞蛋銷售和養殖必需品供應問題,一些配套型經銷商則在雞蛋回收,飼料及原料供應,技術指導等等方面填補這一空白,綜合服務,滿足了養殖者的需求,從而使自己獲得應有收益。這種模式需要有綜合實力和資源的人來搞,一般經銷商需要慎重!

 

第六:電商結合型:目前電商熱潮依舊不減,有些傳統經銷商加入隊列,這需要自身合理定位和選擇合理平臺,例如,中國蛋雞信息網互聯營養飼料作為飼料電商先驅,則是直接定位于規模化終端蛋雞養殖場,飼料廠是蛋雞場的加工車間,廠家一站式直達終端,去掉中間環節;而高德玖牧電商平臺,則更多是定位于那些不滿足于現狀,思維活躍的經銷商,融入電商新思維,線上,線下無縫對接,共同服務于行業,共同發展壯大。

 

第七:+互聯網型:傳統經銷商難做,但有一部分搭上順風車+互聯網的,利用一些新媒體,新工具,例如微信,QQ,陌陌,飛信等等,形成各自有機互動小群體,提高有效服務半徑,及時與終端客戶溝通,及時分享,及時處理突發狀況,還是有一定成效的!但目前有些小群體為了便于管理而封閉群,信息開放時代,基本無從再封閉起,隨便一點都可以獲取外界的信息,封閉不是出路,還是得找些方法吸引人,增加人氣,相互協同,遵守規則才是長久之計。

 

三、特殊時期,未來何種經銷商可以突出重圍?

我認為需要做到以下幾點或者做精其中某些點:

 

1.適當修改一下名號,將傳統經銷商的定義轉變為服務商。不單一是將名字改掉,實質需要轉變,運營思維需要改變,傳統單一產品營銷的模式越來越艱難,大眾產品的價格基本到了肉搏戰時代,需要適度提高服務水平,增加贏利點。服務是滲透在每一個細節里,但服務的前提一定不是一味遷就客戶,投其所好,這點需要注意。

 

2.融合電商思維,順勢而為:電商的尋找適合自己平臺的電商融合,相互推廣,相互促進,結合本地傳統市場,擴大服務半徑,現在有些經銷商利用新媒體聯系工具,組成各自本地區小團體,與終端及時互動,消息處理及時,服務半徑在100公里范圍內是可以做到的。即使未有適合自身平臺,也一定要有電商思維,與自身實際情況相結合,慢慢摸索,增加產量,提高效率。現在的70后,80后,90后,甚至更小的群體,基本都會上網,人手一部智能手機,很多都是低頭族,拇指族。這在養殖業也是如此,要想深入長期發展,一定要研究未來的消費群體!

 

  3.提高自身專業技術和技能:診治要準,防控要精,管理要細。技術可以是經銷商自己掌握,也可以是外聘技術人員,以目前市場行情看,還是經銷商自己掌握核心技術更有競爭力,畢竟目前市場上優質技術服務人員,價格不低,是一筆不小開支,每一個經銷商得根據自身情況而定,例如,省級經銷商可以考慮,其他縣級或者鄉鎮級經銷商,就得綜合衡量了。

終端養殖場需要的不是高大上的理論知識,很哇塞的驚艷尖叫,需要的是能幫助及時解決生產過程中的各種繁瑣問題,并且有效指導高效率完成每批生產的人。能把技術吃透,把理論轉化為實踐,指導生產,在合理需要的環節內,順利將產品切入,提高養殖場生產效率,降低成本,生產出安全,綠色產品。

 

4.拳頭產品:工欲善其事,必先利其器,對于綜合配套解決方案,最終多數要落地到產品上面,所以必須有拳頭產品,能根據不同養殖場內部情況,針對性解決養殖過程中出現的各種問題,否則,即使發現問題,束手無策,解決不了問題,也一樣于事無補。

 

5.增加利器:增加實驗室診斷與綜合檢測的投入,擴大在當地影響力。現階段,疾病越來越呈非典型性發展,單一靠臨床觀察與解剖很難判斷準確疾病,常規的檢測,例如:飼料及原料內霉菌及其毒素的檢測,細菌藥敏實驗,新城疫,流感的抗體檢測等等,這在終端養殖場是很稀缺的,在走訪過程中了解到,多數30萬只規模以下的雞場,都沒有配備單獨的檢測實驗室和檢驗人員,檢測基本都是外包或者其他廠家提供,距離是問題,這留給各地區經銷商一些機會。

中醫看病講究 望,聞,問,切。西醫一樣需要掌握這些,并且還得有自身利器,望,聞,問,切是在終端養殖場內現場進行,而實驗室診斷與檢測需要在實驗室內進行,對于一些比較復雜纏手問題,需要結合實驗室綜合診斷,更加精確。未來想要做精,這方面不可缺少,特別是一些地級或者省級經銷商,建議增加這方面投入。增加實驗室在終端養殖場的權威性。

 

6.優選合作選客戶,建立黑名單制度。現在是信息化社會,獲取各種信息相對要容易一些。經銷商對于合作客戶的選擇,也一定要先了解清楚,現在不是要多做客戶,而是要提高客戶質量,客戶的口碑宣傳作用更大。對于那些養殖不精,不虛心學習,人品,信譽度又有問題的老賴客戶,一定要慎重合作,部分直接進入黑名單。這在下面經銷商里見到過很多案例,最終鬧得雙方都不滿意,還丟掉大片市場和客戶。

 

7.控制賒銷比例:就蛋雞養殖而言,應該少賒銷,帶毛的東西,風險很高,除非你可以承擔風險除外。曾今側面了解過一些經銷商,特別是飼料經銷商,說都賒賬,不賒賬不好做,市場欠上百萬貨款回收無望的經銷商大有人在,帶毛的東西,有句老話,家有千萬,帶毛的不算,需要好好想想,適度控制賒銷比例,選擇優質客戶,控制自身風險。

 

8.經銷商之間聯合,很多地區的傳統經銷商之間,競爭激烈,最終大家都沒做好市場,更多的需要聯合,以何種模式,需要大家根據自身情況,例如差異化營銷:做飼料的經銷商,可以聯合各地做動保產品,疫苗,添加劑等等經銷商,相互促進,相互合作,互利共生。單打獨斗的年代已經遠去,一個人的力量也是渺小的,一個人可以走很快,但是一個團隊可以走很遠。

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