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獸藥銷售怎樣進行全面介紹

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  • 日期:2015-08-05
  • 編輯:lily
  • 來源:中國獸藥114網
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推薦獸藥產品有側重

1、讓客戶了解獸藥產品的使用狀況。

客戶在購買獸藥產品之前,是非常想知道這個獸藥產品在使用時的效果的,因此,獸藥業務員一定要想方設法多向客戶介紹這方面的情況,其中包括獸藥產品的種類、使用方法、性能、功能、原料情況、工藝流程、售后服務等。其實“讓客戶了解獸藥產品的使用狀況”這個過程也就是藥店店長做獸藥產品展示的過程,展示的目的是為了使客戶看清獸藥產品的特點,減少挑選的時間,引起其購買興趣。獸藥產品展示的方法,要依據不同獸藥產品的不同特性來決定。

2、盡可能鼓勵客戶自己觀看獸藥產品的說明。

由于獸藥產品展示是在客戶“興趣”向“聯想”發展的心理過程中由藥店店長提供的服務,所以,獸藥業務員在做獸藥產品展示時,一定要盡量給客戶以直觀的印象。直觀印象的影響最大。因此,獸藥業務員不僅要將獸藥產品解釋給客戶聽,更要拿給他看,充分調動客戶的多種感官,以達到刺激其購買欲望的目的。

讓其觀看有兩大功效:一是看過后,客戶總覺得虧欠藥店店長一份人情;二是準客戶很難抗拒說明書上所描繪的那些神奇功效。

這兩點對促進成交有很大的幫助,因此,獸藥業務員不要為了防范那些只看不買的少數客戶,而失去想買的大多數客戶。應鼓勵客戶多觸摸、翻看,使客戶對獸藥產品有一個真實、全面的感受。

3、讓客戶感受到獸藥產品的價值。

對一件獸藥產品來說,不管它的價格高低,獸藥業務員都要非常小心地去對待、要輕拿輕放,千萬不可馬馬虎虎、亂扔亂放。如果客戶看到導購人員對獸藥產品十分愛護、珍惜,就會從心理感受到此獸藥產品可能有較高的價值,值得去買。

讓客戶了解獸藥產品的價值,除了獸藥業務員在對待獸藥產品方面要認真仔細以外,還可以通過獸藥產品的陳列展示來顯示其價值。如名貴藥材柜臺為了表現出其價值,特別注重周圍環境的襯托,在櫥柜里鋪上一層紅色絲絨,然后將其整齊地擺在上面,再用柔和的燈光照射,客戶一看就已經可以知道它們的價值了。

4、讓客戶看到復數以上的獸藥產品。

客戶在購買獸藥產品時都喜歡采用“比較”的方式,在許多同類獸藥產品中挑選出一件他最中意的獸藥產品。所以,當客戶要獸藥業務員拿獸藥產品給他看的時候,獸藥業務員不應當只拿客戶所指的一種獸藥產品,而應將不同品牌的同類獸藥產品多介紹幾種供客戶自由選擇,以滿足客戶的欲望。

從理論上講,給客戶出示的獸藥產品品種越多越好,但實際上,讓客戶看太多的獸藥產品,反而會令他眼花繚亂,猶豫不決。客戶的思想越亂,獸藥業務員幫助他們從中選擇就越困難,還不如只拿出幾種獸藥產品,并對其中一、二種進行推薦。但最終介紹幾種合適,還是要靠導購代表見機行事。

5、讓客戶從獸藥產品的低價格看到高價格。

獸藥產品價格是客戶最關心的話題。獸藥業務員在給客戶介紹獸藥產品時,應該先介紹較便宜的獸藥產品,然后再慢慢地從低到高一一介紹。如果導購代表在不知道客戶想買什么檔次的獸藥產品時,就介紹高價位的獸藥產品,會讓大多數的客戶認為這位導購代表在強硬推銷,對于那些只想買低價位獸藥產品的客戶來說,會以各種借口來挑獸藥產品的毛病,然后借機走掉,因為他們不好意思開口:“有沒有便宜一點的?”藥店也因此而失掉此類客戶。

質量信譽用實證

獸藥業務員在介紹獸藥產品時,如果用“我們公司的產品是最好的”、“我們這個牌子的產品大家都喜歡”、“我們的產品全國質量第一”這樣的語句,會給客戶王婆賣瓜的感覺。要證明獸藥產品好,要讓客戶相信,就得提供證據來證明。這時,可以引用的證據有:獲得某項榮譽的證書、質量認證的證書、數據統計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊的報道情況等等。除此之外,以往客戶使用獸藥產品的情況、體驗與評價、抱怨普及率,都能作為說服客戶購買獸藥產品的依據。

銷售行情做比較

客戶都有從眾心理,三、五個人認為是好的獸藥產品,那么大部分的客戶自然地會認為是好的獸藥產品。獸藥業務員在獸藥產品提示時,也可以簡單介紹獸藥產品在市場上的行情,因為,在購買行為中,客戶看重的是相對使用價值和相對價值。

1、市場銷售情況。獸藥業務員可以向客戶提供同類獸藥產品在市場上還有哪些商家在銷售,他們的銷售情況如何?有哪些活動?有哪些保障措施?

2、價格行情。價格行情是最有力的說服證據。獸藥業務員多了解同類獸藥產品不同商家的價格情況,可有助于提高獸藥產品提示的效果。

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