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獸藥企業如何建立大客戶營銷機制

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  • 日期:2012-03-16
  • 編輯:獸藥網編輯
  • 來源:未知
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    何謂獸藥企業的大客戶?廣義的大客戶就是一個企業中的重點客戶、重要客戶、關鍵客戶、優質客戶等,狹義的大客戶是指企業的消費量較大的客戶、集團化消費客戶等。隨著養殖結構的不斷改變,大客戶在獸藥企業中的重要性是不言而喻的,本人聯合華益傲峰畜牧管理學院做了這樣一個調查,在一個獸藥企業當中,80%的利潤來自于20%的大客戶,對于一個銷售員來說,也是同樣的道理,他80%的提成是靠20%的大客戶來賺取的,相信很多成功的銷售員都有這樣的體會。

    我們清楚的知道,客戶有了需求才會產生銷售行為的成功,它是整個銷售的基礎,既然大客戶在獸藥企業中如此的重要,那么,我們在銷售的過程中,就應該以大客戶需求為導向,把大客戶的需求作為銷售過程中的重要導向,而不僅僅依托于客情關系。

   在畜禽養殖業迅速轉型的過程中,大客戶的需求是不斷地發生著變化的,從普通化、個性化到多樣化,這也相應的指引著我們銷售的方向及銷售的重點。“以客戶需求為導向、以滿足客戶需求為目標”,這一直是我們銷售過程中的口號。所以,大客戶的需求也就理所當然的成為了我們工作的重點。在制定的營銷From EMKT.com.cn策略及營銷技巧的時候,我們必須有意識地側重于大客戶的需求,以滿足大客戶的需求為目的去制定及實施,而不是僅僅拘泥于產品價格、質量和服務。

   想要制定合理的營銷策略,我們首先要再次認清大客戶。一個獸藥企業中的大客戶應該是在該企業經營的區域內,使用產品量大或者單位特殊的客戶,以及對企業發展有重要推動作用或是影響力的客戶。主要可以分為這幾個方面:經濟大客戶、重要客戶、集團客戶以及戰略客戶等。

   經濟大客戶其實我們不難理解,就是使用我們產品量最大的客戶,這類客戶從某一方面講,支撐著企業的運營,企業中大量的產品需要通過他們去轉變。比如:一級經銷商、地區代理等。對于一個營銷人員來說,這類客戶就是自己的貴人,如果能夠把這類客戶拉做自己的同盟軍,那么帶給我們的不僅僅有利潤,還有長期穩定的發展。

   集團客戶是指與本企業或者個人產業鏈或者價值鏈關系密切的養殖組織,比如企業的重要供應商、大量使用或未來能夠大量使用本企業產品的養殖集團、養殖合作社、養殖協會等,這類客戶一旦有需求,他的使用量非常的大,能夠在一段時間內迅速提高企業或者個人的業績。

   這些大客戶對于企業及個人的發展起著至關重要的作用,所以我們需要迅速的建立于之忠誠的合作關系,只有忠誠才能夠長久,才能夠穩定我們及企業的發展。

    要讓大客戶忠誠于我們之間的關系,對大客戶需求的研究是必須的,這是我們制定營銷技巧及策略的基礎。在對大客戶的需求進行分析時,對顯性需求和隱性需求應有一個深刻的認識。所謂顯性需求,就是客戶表現出來的外在需求,這類需求銷售員一般都可以察覺得到,比如客戶新引進的300頭的原種母豬一周左右臨產,需要購買1噸哺乳期母豬料,通過客戶的敘述和我們的觀察,這個需求已經擺在了我們面前,一般來說比較容易滿足。而對于隱性需求則就不那么容易的理解了,一般表現為大客戶對產品或者服務的抱怨、不滿或者懷疑等。比如客戶抱怨說:“你們的服務怎么這樣子呢!太讓人失望了。”從這句抱怨中我們只是聽出了客戶的不滿,對于客戶對那方面不滿?我們的產品哪樣子?我們還不是很清楚。在這種情況下,我們首先要分清楚客戶的是顯性需求還是隱性需求。

   對于隱性需求,我們要努力的提出解決方案,把客戶的隱性需求變成顯性需求,只有在客戶的隱性需求變為顯性需求時,我們才能夠滿足客戶的需求,才有和客戶建立忠實的合作伙伴關系的可能。

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